Toda boa venda começa com uma boa compra, reza o ditado. Principalmente em um setor cujas margens de lucro são ao apertadas. No entanto, isso não significa, necessariamente, pagar o menor preço, pois há muito mais fatores envolvidos no negócio. Por isso, a figura do comprador dentro da operação atacadista tem importância estratégica e fundamental para a obtenção de bons resultados. Por isso, as qualidades exigidas para o perfil profissional do comprador abrangem uma gama bem ampla.
“Além das habilidades tradicionais de negociação, esse profissional precisa ter grande conhecimento a respeito dos impostos incidentes sobre as compras e venda, e também sobre como eles incidem no custo da mercadoria e no preço da venda. Além disso, ele precisa conhecer profundamente os públicos atingidos pelo atacado e suas demandas, visitar clientes ou frequentar constantemente o salão de vendas, entre outros fatores”, esclarece Eugênio Foganholo, diretor da Mixxer, consultoria especializada em varejo e bens de consumo.
Como as margens são muito pequenas no atacado, ele explica que para ser competitivo no preço final aos clientes e gerar lucro, falando na linguagem do DRE (Demonstrativo de Resultados), é necessário que o CMV (Custo da Mercadoria Vendida) seja suficientemente baixo e que, acrescido dos impostos diretamente incidentes sobre as vendas (e sobre os quais o atacadista não tem controle) e das despesas operacionais (sobre as quais o atacadista tem controle), gere um preço final (que, geralmente, é dado pelo mercado, seja pela percepção dos clientes, seja pela prática dos concorrentes) suficiente para gerar algum lucro.
A compra por volume poderia ser uma das estratégias adotadas para melhorar a margem de lucro, mas essa argumentação está disponível nas negociações com os fornecedores para todos os seus clientes atacadistas. Para se destacar, é preciso buscar outros aspectos capazes de gerar diferenciação. Nesse sentido, comprar bem ultrapassa em muito a necessidade de pagar barato e também significa conhecer adequadamente as demandas dos públicos-alvo da loja, a fim de balancear o mix de produtos, de modo a mantê-lo com a variedade coreta para aquela demanda, evitando que os clientes passem a frequentar outros estabelecimentos que lhes ofereçam os produtos desejados.
Além disso, o fornecedor precisa cumprir o compromisso de entregar as quantidades solicitadas no prazo correto para evitar ruptura, que é um dos maiores problemas que o comércio varejista ou atacadista pode sofrer.
O bom comprador também deve procurar alternativas de produtos capazes de ser distribuídos de forma exclusiva ou seletiva pela empresa, que venham a representar uma efetiva vantagem competitiva, e acompanha com muito empenho e atenção o giro das mercadorias para que suas compras não onerem financeiramente a empresa em capital de giro.
“O mais importante é que sua empresa apresente custos enxutos, tenha eficiência no que faz. Se ele não fizer o seu dever de casa, e simplesmente não colocar a diferença no preço, aquele que decide pode não aceitar. Contar com esse equilíbrio é importante”, afirma Almeida, diretor-comercial do Spani Atacadista.
O mercado evoluiu para um processo bidirecional onde se pode afirmar que um bom resultado é produto de uma boa compra e de uma excelente execução de vendas.
O ideal, diz Juliano Cesar Faria Souto, sócio-administrativo do Fasouto, atacadista localizado em Sergipe, é que o dia-dia desses profissionais deve ser marcado por uma agenda de compras pré-negociadas com os principais fornecedores, reuniões semanais de avaliação, resultados com vendas, analises mensais e ações sobre estoque ocioso, planejamento anual, fechamento trimestral e revisão mensal de metas, e planos de negócios e revisões trimestrais com fornecedores.
Como atualmente há muita semelhança na qualidade entre produtos e entre preços, fazendo com que a variação de preços entre os fornecedores seja pequena, é importante observar que nem todos os produtos tem o mesmo giro. “Comprar bem significa trabalhar com produtos que não ficam parados nos estoques, isto é, que tenham boa aceitação no mercado. De que adianta comprar um produto com preço baixo, mas com giro lento? Com certeza ficará por mais tempo no estoque”, explica o consultor Antônio de Pádua B. Braga, da Saga Consultoria.
As empresas atacadistas de sucesso estão sempre investindo em seus compradores, de modo a torná-los profissionais, e pagam salários justos, pois são conscientes da importância desse profissional na relação entre compre e venda.
Volume é uma das estratégias de que a empresa lança mão para coseguir o melhor preço. No entanto, a distribuição numérica, a visibilidade do produto e a parceria que a empresa constrói par ao conhecimento de uma marca e a geração de sua demanda também são estratégias importantes.
Fonte: Revista Distribuição/Ago2013